Branża sprzedaży istnieje od wieków, od ludzi wymieniających się towarami, po raz pierwszy wymieniających pieniądze około 5000 pne, do rewolucji przemysłowej w XIX wieku.
Pierwszy Światowy Kongres Sprzedaży odbył się w 1916 roku, a „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” stał się biblią sprzedawców w 1936 roku.
Jednak od lat 1970. XX wieku zaobserwowaliśmy zmianę w kierunku podejścia bardziej skoncentrowanego na kliencie, która wzrosła dopiero wraz z pojawieniem się SaaS, oprogramowania CRM i automatyzacji sprzedaży.
Biorąc pod uwagę ciągły rozwój branży sprzedaży, każdy ambitny sprzedawca musi być na bieżąco z aktualnymi warunkami sprzedaży. Stworzyliśmy więc krótki przewodnik od A do Z po najważniejszych obecnie terminach związanych ze sprzedażą.
Podzieliliśmy naszą listę na kilka kategorii:
Jest wiele do omówienia; zanurzmy się!
Konto to zapis interakcji Twojej firmy z jej zwyczajami, na przykład gdy klienci kupują produkt lub usługę lub przesyłają formularz kontaktowy.
Informacje o koncie obejmują preferencje przeglądania, transakcje, dane kontaktowe, historię zakupów itp.
Opisuje sprzedaż między jedną firmą a inną firmą - na przykład producentem i jego dostawcą lub dystrybutorem.
Opisuje sprzedaż między firmą a klientami indywidualnymi lub Wadyumerami. Może obejmować sprzedaż towarów, takich jak artykuły spożywcze, artykuły gospodarstwa domowego, odzież itp.
Lead to niewykwalifikowany kontakt, który wchodzi w interakcję z Twoją firmą w takiej czy innej formie.
Zaletyspect to potencjalny klient, który chce coś kupić i do którego może dotrzeć sprzedawca. Zaletyspect znajduje się na początku lejka sprzedaży (patrz poniżej).
W ten sposób mierzone są wyniki sprzedażowe jednostki, zespołu lub firmy na przestrzeni czasu. Określone punkty danych mierzą metryki sprzedaży.
Jest to średni roczny przychód generowany przez każdego klienta. Termin ten jest często używany, gdy klienci dokonują powtarzających się, regularnych zakupów i może pomóc w określeniu oczekiwanych rocznych przychodów.
SaaS i usługi subskrypcyjne często korzystają z tego kluczowego wskaźnika sprzedaży. Odnosi się do pieniędzy, które firma spodziewa się zarobić od wszystkich swoich stałych klientów w ciągu jednego roku. Ta liczba jest pomocna w długoterminowym planowaniu i przyszłych strategiach cenowych.
Jest to odsetek klientów, którzy z czasem przestają kupować w Twojej firmie. Oblicza się go, dzieląc liczbę utraconych klientów na koniec danego okresu przez całkowitą liczbę kupujących na początku tego przedziału czasowego.
Tak mierzy się sukces agentów sprzedaży. Jest to liczba zamkniętych transakcji sprzedaży w porównaniu do liczby sprzedaży Atutów, w które angażuje się sprzedawca.
Każda sprzedaż Zaletyspect, która przechodzi do następnego etapu w lejku sprzedaży, nazywana jest konwersją. A
konwersja może oznaczać sprzedaż, spotkanie, wypełnienie formularza kontaktowego na Twojej stronie itp.
Współczynnik konwersji mierzy liczbę osób, które wykonały pożądane działanie, podzieloną przez całkowitą liczbę użytkowników.
Tyle pieniędzy firma wydaje na pozyskanie nowego klienta. Uwzględnia to wydatki, takie jak wynagrodzenie i prowizja przedstawiciela handlowego, godziny pracy poświęcone na pozyskanie tego klienta oraz wydatki marketingowe. Nie trzeba dodawać, że aby klient był wart swojej uwagi, musi wydać więcej niż zapłacona kwota, aby go przyciągnąć.
Ta kalkulacja przewiduje, ile pieniędzy klient da Twojej firmie przez całe życie.
W ten sposób obliczasz wartość życiową klienta:
Średnia wartość zakupów x średnia częstotliwość zakupów = wartość klienta x średnia długość życia klienta = wartość życia klienta.
Prognozowanie ma miejsce wtedy, gdy przewidujesz przyszłą sprzedaż, aby budżetowanie, dostawa produktów i decyzje marketingowe mogły być skuteczniej podejmowane. Czynniki takie jak zyski z przeszłości, status łańcucha dostaw, wskaźniki przedstawicieli handlowych i trendy w branży są brane pod uwagę podczas tworzenia dokładnych prognoz.
KPI określają, czy firma lub osoba fizyczna osiąga wyznaczone cele. Typowe wskaźniki KPI obejmują:
…aby wymienić tylko kilka.
Lead scoring to proces klasyfikacji leadów sprzedażowych według ich potencjalnej wartości dla Twojej firmy. Sprzedawcy często używają go do określenia, którzy potencjalni klienci są najbardziej skłonni do zakupu produktu. Leady znajdujące się na szczycie to te, które aktywnie potrzebują produktu, skorzystałyby z niego i mogą sobie pozwolić na jego zakup.
To samo co ARR, ale mierzone co miesiąc. Ponownie, jest to wskaźnik prawie w całości używany przez firmy sprzedające subskrypcje.
Jest to sposób pomiaru lojalności i satysfakcji klientów za pomocą ankiety. W zależności od wyników ankiety klienci są klasyfikowani od 1 do 10 i należą do jednej z trzech kategorii:
Mierzy zysk brutto firmy w stosunku do jej przychodów. Oblicza się to w następujący sposób:
Zysk brutto (sprzedaż – wszystkie wydatki) ÷ przychody za dany okres x 100 = Twoja % marża zysku.
Kwota to liczba sprzedaży, jaką agenci mają dokonać w określonym okresie (często miesięcznym).
Ten ogólny termin opisuje zarządzanie wzajemnie powiązanymi procesami sprzedaży, zachętami, limitami, delegowaniem potencjalnych klientów, analizami i nie tylko.
Ten wskaźnik mierzy cały rurociąg sprzedaży w porównaniu z docelową kwotą sprzedaży w danym okresie. Oferuje przedstawicielom handlowym dobry przegląd potencjalnych możliwości wzrostu i kwot. Na przykład, jeśli nie ma wystarczającej liczby potencjalnych klientów, limit nie zostanie osiągnięty, a strategie sprzedaży będą wymagały odpowiedniego dostosowania.
Chwytliwe przypomnienie dla agentów sprzedaży, aby zawsze próbowali sfinalizować transakcję.
Dzieje się tak wtedy, gdy (krótkoterminowym) celem biznesowym jest konwersja kilku leadów o wysokiej wartości w porównaniu z wieloma leadami o niższej wartości.
Przedstawiciele handlowi korzystają z BANT Framework, aby określić, czy należy pielęgnować leady. Jeśli Zaletyspect zaznaczy wszystkie cztery kategorie, są one priorytetem.
Korzyści z produktu to sposób, w jaki produkt rozwiązuje problemy/problemy firmy Zaletyspect. Na tym opierają się sprzedawcy, aby przyciągnąć klientów.
Odnosi się to do wykonywania niezamówionych połączeń telefonicznych z kwalifikowanymi potencjalnymi klientami w nadziei na przekształcenie ich w Zaletypects. To szybki sposób nawiązywania osobistych kontaktów z wieloma potencjalnymi klientami.
Cross-selling ma miejsce wtedy, gdy sprzedajesz klientowi dodatkowy produkt lub usługę, zwiększając wartość sprzedaży.
Sprzedaż bezpośrednia ma miejsce, gdy nie jest potrzebny żaden pośrednik. Oznacza to, że produkty są sprzedawane bezpośrednio od sprzedawcy firmie Wadyumer.
Jest to wstępna oziębła lub zaplanowana rozmowa sprzedawcy z potencjalnym klientem po tym, jak poprosi on o więcej informacji. Często w tej rozmowie określa się punkt bólu klienta (patrz poniżej).
Cecha(-y) produktu, która jest korzystna dla klienta. Na przykład kluczowe funkcje oprogramowania CRM to analityka, raportowanie, sprzedaż i zarządzanie potencjalnymi klientami.
Gdy przedstawiciel handlowy aktywnie kwestionuje zastrzeżenia Zaletyspect. Jednak większość firm woli teraz łagodniejsze, bardziej opiekuńcze podejście.
Jest to obawa wyrażona przez Zaletyspect podczas konwersji sprzedaży, takiej jak cena.
Punkt bólu odnosi się do konkretnego problemu potencjalnego klienta, który może potencjalnie rozwiązać produkt Twojej firmy. Dlatego konieczne jest, aby agenci sprzedaży mogli zidentyfikować słabe strony Twoich zalet i odpowiednio je sprzedawać.
Używany przez przedstawiciela handlowego, aby powiedzieć potencjalnym klientom, kim są i co oferują.
Identyfikowanie i kontaktowanie się z potencjalnymi nowymi Atutami, potencjalnymi klientami i klientami za pośrednictwem połączeń telefonicznych, reklam, sieci itd.
Zapewnienie zespołom sprzedaży narzędzi, umiejętności, zasobów i szkoleń umożliwiających osiągnięcie sukcesu, w tym najlepsze oprogramowanie CRM do docelowych klientów.
Jest to wstępnie napisana wytyczna dla przedstawicieli handlowych, z której mogą korzystać podczas interakcji z Zaletypects. Mogą być używane dosłownie lub jako wskazówki. Nie trzeba dodawać, że skrypty sprzedaży muszą być zgodne z marką i zgodne ze strategią sprzedaży.
To wtedy działy sprzedaży i marketingu dopasowują się, aby zapewnić bezproblemowy przepływ pracy.
Korzystanie z mediów społecznościowych do interakcji i pielęgnowania istniejących klientów i zalet.
Popularne podejście, w ramach którego przedstawiciele handlowi poświęcają czas na zbudowanie zaufania za pomocą Zaletypect, współpracując z nimi w celu znalezienia rozwiązania ich konkretnego problemu.
Używane w celu zwiększenia wartości sprzedaży poprzez zachęcenie użytkownika Zaletypect do przejścia na ulepszoną wersję produktu, którym początkowo był zainteresowany.
Zestawienie zalet produktu lub usługi. W zależności od zalet, przedstawiciele handlowi mogą zdecydować się na podkreślenie pewnych korzyści w stosunku do innych.
Zarządzaj bieżącymi i Specjalistycznymi kontami klientów.
Twórz nowe strategie sprzedaży, identyfikuj potencjalnych klientów i zrozum trendy rynkowe.
Skoncentruj się na potencjalnych klientach wychodzących, w tym sprzedaży indywidualnej i partnerstwach sprzedażowych.
Przedstawiciele handlowi w terenie często przebywają poza biurem, podróżując do potencjalnych i obecnych klientów oraz negocjując umowy osobiście.
Praca w biurze, głównie interakcja z klientami przez Internet lub telefon.
Zapewniają coaching, aby pomóc poprawić umiejętności sprzedawców. Czasami trener sprzedaży jest kierownikiem wewnętrznym, ale może też być zewnętrznym Wadyultantem.
Przedstawiciele handlowi przychodzący, których zadaniem jest konwersja przychodzących leadów. Są głównym kontaktem między potencjalnymi klientami, zaletami, klientami i biznesem. Niektóre SDR-y dotyczą również leadów wychodzących.
Specjaliści są bliscy podjęcia decyzji o zakupie (lub nie).
To właśnie robią Twoi klienci, przechodząc przez lejek sprzedaży. Oczywiście na zachowanie kupującego wpływa wiele czynników, w tym potrzeba, czas, ceny, ekonomia itp.
Klienci potrzebują informacji przed zakupem, w tym ceny i powodów, dla których produkty/usługi jednej firmy są lepsze od konkurencji.
Sygnał, że klient jest gotowy do zakupu. Może to obejmować prośbę o prezentację produktu lub bezpłatną wersję próbną, podpisanie umowy lub zadawanie szczegółowych pytań dotyczących umowy.
Zamiar zakupu klienta odnosi się do prawdopodobieństwa zakupu od Ciebie przez określonego klienta. Wiele firm korzysta z analiz, aby wydedukować intencje zakupowe firmy Zaletyspect.
Ktoś, kto korzysta z Twoich produktów lub usług.
Osoba, która ma siłę nabywczą, aby podpisać umowę sprzedaży.
Atuty sprzedażowe w środku lejków sprzedażowych przed rozstaniem z pieniędzmi. Mają relacje z agentem sprzedaży i wciąż dowiadują się więcej o produktach i rozwiązaniach.
„Okazja” to zaleta sprzedażowa z dużą szansą na zostanie klientem. Nazywa się to również kwalifikowanym potencjalnym klientem (SQL).
Atut sprzedażowy na początku lejka sprzedażowego. Ta osoba mogła kontaktować się z Twoją firmą po raz pierwszy i wciąż jest na etapie odkrywania, kiedy nie jest pewna, czego szuka.
Narzędzie do raportowania sprzedaży, które generuje raporty na żądanie w celu wyświetlenia określonych metryk, takich jak współczynniki konwersji sprzedaży dla określonych agentów.
Kiedy dane wewnętrzne, takie jak KPI, są interpretowane w celu podejmowania decyzji biznesowych.
Oba są używane do opisywania, kiedy klienci proszą o wsparcie działu obsługi klienta po zakupie.
Oszczędzające czas programy sprzedażowe przeznaczone do łączenia się z klientami i śledzenia wszystkich aspektów sprzedaży i marketingu. Obejmuje to wskaźniki sprzedaży, profile klientów, automatyzację, narzędzia marketingowe, zarządzanie projektami i wiele innych. Mając dostęp do ww najlepsze narzędzia sprzedażowe CRM jest niezbędna.
Dowolny CRM hostowany w chmurze. Taki system umożliwia każdemu użytkownikowi dostęp do odpowiednich danych, niezależnie od lokalizacji.
Oszczędzające czas oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży, które pomaga zespołom sprzedaży zautomatyzować dokładniejsze oferty i oferty dla klientów, aby zapewnić lepszą obsługę klienta.
Dane CRM, które są analizowane w celu zastosowania lepszych taktyk sprzedaży i marketingu.
Oprogramowanie pomagające zarządzać finansami firmy, handlem, raportowaniem, HR, produkcją, łańcuchem dostaw itp.
System ERP jest często łączony z oprogramowaniem CRM.
IaaS to rozwiązanie oparte na chmurze, które udostępnia cyfrowe zasoby online. Przykłady obejmują funkcje zaplecza, takie jak Zapier i Amazon Web Services.
Samopomocowe informacje online o firmie. Z wewnętrznych baz wiedzy korzystają pracownicy, z zewnętrznych – dla klientów. Często obejmują one najczęściej zadawane pytania i produkt usage informacje.
Proces generowania, ustalania priorytetów, kwalifikowania i śledzenia potencjalnych klientów. Można to zrobić za pomocą oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami, które pomaga zespołom sprzedaży ustalać priorytety potencjalnych klientów na podstawie intencji kupującego.
Jest to oprogramowanie CRM, które jest hostowane na własnym serwerze firmy. Ten typ CRM jest zwykle używany przez firmy obsługujące duże ilości wrażliwych danych.
Zarządzanie szansami to proces organizowania, delegowania i śledzenia wszystkich transakcji w potoku sprzedaży w celu zwiększenia szans na sprzedaż. Zarządzanie szansami jest zwykle kontrolowane przez kierownika sprzedaży za pomocą CRM.
PaaS to oprogramowanie oferowane przez stronę trzecią, które zapewnia całe oprogramowanie i sprzęt potrzebny firmie bez konieczności utrzymywania własnej infrastruktury. PaaS może również zawierać wiele integracji/aplikacji.
Bezpieczny system, za pomocą którego użytkownicy mogą uzyskiwać dostęp do wielu systemów oprogramowania przy użyciu jednego identyfikatora i hasła.
SaaS to oprogramowanie licencjonowane jako subskrypcja i hostowane centralnie online. Czasami nazywa się to „oprogramowaniem na żądanie”.
Wizualny obraz danych sprzedażowych na ekranie w czasie rzeczywistym. Zespoły sprzedaży zwykle używają go, aby nadążyć
przyspieszyć dzienne, tygodniowe i miesięczne wskaźniki i cele sprzedaży.
Leady, które raczej nie kupią i nie warto ich ścigać.
Opis(y) idealnego(ych) klienta(ów). Osoby kupujące pozwalają zespołom sprzedaży odpowiednio dostosować taktykę sprzedaży.
Trzyetapowa podróż kupującego od TOFU, MOFU do BOFU (patrz wyżej). Przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć, na jakim etapie znajduje się kupujący i jaką taktykę sprzedaży zastosować.
Kiedy kończy się podróż kupującego.
Zamknięta szansa skutkująca sprzedażą.
Zamknięta szansa, która nie skutkuje sprzedażą, ale może wymagać późniejszych działań.
Ścieżka, którą podąża potencjalny klient, aby zostać potencjalnym klientem, na przykład odpowiadając na wezwania do działania lub zapisując się do newslettera.
Taktyki stosowane przez firmy w celu generowania świadomości i zainteresowania marką, w tym tworzenie treści i SEO (optymalizacja wyszukiwarek).
To ktoś, kto uniemożliwia agentowi sprzedaży skontaktowanie się z decydentem. Na przykład asystent chroniący ich szefa.
Zachęcanie ludzi do zostania Specjalnymi. Zwykle osiąga się to za pomocą marketingu e-mailowego, zoptymalizowanych treści internetowych lub mediów społecznościowych.
Jak firma ocenia potencjalnego klienta, aby określić, czy warto go ścigać.
Lead, który angażuje się w materiały marketingowe, ale niekoniecznie ma kwalifikacje sprzedażowe.
Wszelkie działania związane z zarządzaniem zespołami sprzedaży i/lub potokiem sprzedaży, takie jak monitorowanie wskaźników, zapewnianie szkoleń, delegowanie zadań itp.
Lead z dużą szansą na konwersję w klienta.
Lejek sprzedaży pozwala zwizualizować różne kroki, jakie klienci wykonują w całym procesie sprzedaży. Zazwyczaj wadyści składają się z pięciu kroków: świadomość, zainteresowanie, ocena, zaangażowanie i zakup. Każdy etap powinien być śledzony w CRM.
„Proces sprzedaży” to nadrzędny termin odnoszący się do rurociągu sprzedaży, lejka sprzedaży i podróży kupującego.
„Potok sprzedaży” odnosi się do każdego kroku, jaki podejmuje przedstawiciel handlowy, przechodząc przez proces zakupu w firmie Zaletyspectt. Przebiega równolegle do lejka sprzedażowego.
Rurociąg sprzedaży podzielony przez wartość Zaletypectów – więc zaletopect o wysokiej wartości na etapie TOFU może być wart więcej niż ten o niskiej wartości na etapie MOFU.
To tylko niektóre z wielu obecnie używanych terminów i akronimów handlowych. Mamy nadzieję, że okażą się one pomocne bez względu na to, na jakim etapie swojej podróży sprzedażowej się znajdujesz!