Ważne warunki sprzedaży do zapamiętania

Rosie Greaves, 05 listopada 2022 r
Ważne warunki sprzedaży do zapamiętania
Udział
Zacznij sprzedawać produkty cyfrowe z Crevio
Logotyp Crevio
Crevio
Sponsorowane
5.0
(1)
$ 29.00 / miesiąc
Crevio to platforma umożliwiająca twórcom sprzedaż produktów cyfrowych, usług, kursów i dostęp do innych treści trzeciej strony. Dowiedz się więcej o Crevio

Branża sprzedaży istnieje od wieków, od ludzi wymieniających się towarami, po raz pierwszy wymieniających pieniądze około 5000 pne, do rewolucji przemysłowej w XIX wieku.

Pierwszy Światowy Kongres Sprzedaży odbył się w 1916 roku, a „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” stał się biblią sprzedawców w 1936 roku.

Jednak od lat 1970. XX wieku zaobserwowaliśmy zmianę w kierunku podejścia bardziej skoncentrowanego na kliencie, która wzrosła dopiero wraz z pojawieniem się SaaS, oprogramowania CRM i automatyzacji sprzedaży.

Biorąc pod uwagę ciągły rozwój branży sprzedaży, każdy ambitny sprzedawca musi być na bieżąco z aktualnymi warunkami sprzedaży. Stworzyliśmy więc krótki przewodnik od A do Z po najważniejszych obecnie terminach związanych ze sprzedażą.

Podzieliliśmy naszą listę na kilka kategorii:

Jest wiele do omówienia; zanurzmy się!

Podstawowe warunki sprzedaży

Konto

Konto to zapis interakcji Twojej firmy z jej zwyczajami, na przykład gdy klienci kupują produkt lub usługę lub przesyłają formularz kontaktowy.

Informacje o koncie obejmują preferencje przeglądania, transakcje, dane kontaktowe, historię zakupów itp.

Biznes do Biznesu (B2B)

Opisuje sprzedaż między jedną firmą a inną firmą - na przykład producentem i jego dostawcą lub dystrybutorem.

B2B kontra B2C
Image Source

Biznes do klienta (B2C)

Opisuje sprzedaż między firmą a klientami indywidualnymi lub Wadyumerami. Może obejmować sprzedaż towarów, takich jak artykuły spożywcze, artykuły gospodarstwa domowego, odzież itp.

Prowadzić

Lead to niewykwalifikowany kontakt, który wchodzi w interakcję z Twoją firmą w takiej czy innej formie.

Spect

Zaletyspect to potencjalny klient, który chce coś kupić i do którego może dotrzeć sprzedawca. Zaletyspect znajduje się na początku lejka sprzedaży (patrz poniżej).

Wskaźniki sprzedaży

W ten sposób mierzone są wyniki sprzedażowe jednostki, zespołu lub firmy na przestrzeni czasu. Określone punkty danych mierzą metryki sprzedaży.

Roczna wartość kontraktu (ACV)

Jest to średni roczny przychód generowany przez każdego klienta. Termin ten jest często używany, gdy klienci dokonują powtarzających się, regularnych zakupów i może pomóc w określeniu oczekiwanych rocznych przychodów.

Roczny przychód cykliczny (ARR)

SaaS i usługi subskrypcyjne często korzystają z tego kluczowego wskaźnika sprzedaży. Odnosi się do pieniędzy, które firma spodziewa się zarobić od wszystkich swoich stałych klientów w ciągu jednego roku. Ta liczba jest pomocna w długoterminowym planowaniu i przyszłych strategiach cenowych.

Wskaźnik rezygnacji

Jest to odsetek klientów, którzy z czasem przestają kupować w Twojej firmie. Oblicza się go, dzieląc liczbę utraconych klientów na koniec danego okresu przez całkowitą liczbę kupujących na początku tego przedziału czasowego.

Współczynnik zamknięcia

Tak mierzy się sukces agentów sprzedaży. Jest to liczba zamkniętych transakcji sprzedaży w porównaniu do liczby sprzedaży Atutów, w które angażuje się sprzedawca.

Konwersja

Każda sprzedaż Zaletyspect, która przechodzi do następnego etapu w lejku sprzedaży, nazywana jest konwersją. A

konwersja może oznaczać sprzedaż, spotkanie, wypełnienie formularza kontaktowego na Twojej stronie itp.

Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji mierzy liczbę osób, które wykonały pożądane działanie, podzieloną przez całkowitą liczbę użytkowników.

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Tyle pieniędzy firma wydaje na pozyskanie nowego klienta. Uwzględnia to wydatki, takie jak wynagrodzenie i prowizja przedstawiciela handlowego, godziny pracy poświęcone na pozyskanie tego klienta oraz wydatki marketingowe. Nie trzeba dodawać, że aby klient był wart swojej uwagi, musi wydać więcej niż zapłacona kwota, aby go przyciągnąć.

Żywotna wartość klienta (CLV)

Ta kalkulacja przewiduje, ile pieniędzy klient da Twojej firmie przez całe życie.

W ten sposób obliczasz wartość życiową klienta:

Średnia wartość zakupów x średnia częstotliwość zakupów = wartość klienta x średnia długość życia klienta = wartość życia klienta.

Prognozy

Prognozowanie ma miejsce wtedy, gdy przewidujesz przyszłą sprzedaż, aby budżetowanie, dostawa produktów i decyzje marketingowe mogły być skuteczniej podejmowane. Czynniki takie jak zyski z przeszłości, status łańcucha dostaw, wskaźniki przedstawicieli handlowych i trendy w branży są brane pod uwagę podczas tworzenia dokładnych prognoz.

Prognozowanie sprzedaży
Image Source

Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI)

KPI określają, czy firma lub osoba fizyczna osiąga wyznaczone cele. Typowe wskaźniki KPI obejmują:

  • Współczynniki konwersji sprzedaży.
  • Liczba zimnych połączeń, które wykonuje sprzedawca.
  • Liczba dokonanych sprzedaży.
  • Roczny wzrost.

…aby wymienić tylko kilka.

Punktacja ołowiu

Lead scoring to proces klasyfikacji leadów sprzedażowych według ich potencjalnej wartości dla Twojej firmy. Sprzedawcy często używają go do określenia, którzy potencjalni klienci są najbardziej skłonni do zakupu produktu. Leady znajdujące się na szczycie to te, które aktywnie potrzebują produktu, skorzystałyby z niego i mogą sobie pozwolić na jego zakup.

Miesięczne przychody cykliczne (MRR)

To samo co ARR, ale mierzone co miesiąc. Ponownie, jest to wskaźnik prawie w całości używany przez firmy sprzedające subskrypcje.

Net Promoter Score® (NPS)

Jest to sposób pomiaru lojalności i satysfakcji klientów za pomocą ankiety. W zależności od wyników ankiety klienci są klasyfikowani od 1 do 10 i należą do jednej z trzech kategorii:

  1. 9-10: Promotor (Zadowoleni klienci, którzy kupią u Ciebie ponownie i polecą innym)
  2. 6-8: pasywny (Szczęśliwy, ale niekoniecznie poleci Twoje produkty)
  3. 1-6: Krytyk (Niezadowoleni klienci, którzy nie będą promować Twojej firmy)

Marża zysku

Mierzy zysk brutto firmy w stosunku do jej przychodów. Oblicza się to w następujący sposób:

Zysk brutto (sprzedaż – wszystkie wydatki) ÷ przychody za dany okres x 100 = Twoja % marża zysku.

Kontyngent

Kwota to liczba sprzedaży, jaką agenci mają dokonać w określonym okresie (często miesięcznym).

Zarządzanie wynikami sprzedaży

Ten ogólny termin opisuje zarządzanie wzajemnie powiązanymi procesami sprzedaży, zachętami, limitami, delegowaniem potencjalnych klientów, analizami i nie tylko.

Pokrycie rurociągu sprzedaży

Ten wskaźnik mierzy cały rurociąg sprzedaży w porównaniu z docelową kwotą sprzedaży w danym okresie. Oferuje przedstawicielom handlowym dobry przegląd potencjalnych możliwości wzrostu i kwot. Na przykład, jeśli nie ma wystarczającej liczby potencjalnych klientów, limit nie zostanie osiągnięty, a strategie sprzedaży będą wymagały odpowiedniego dostosowania.

Strategia sprzedaży

Strategia sprzedaży
Image Source

ABC: Zawsze bądź blisko

Chwytliwe przypomnienie dla agentów sprzedaży, aby zawsze próbowali sfinalizować transakcję.

Sprzedaż oparta na koncie

Dzieje się tak wtedy, gdy (krótkoterminowym) celem biznesowym jest konwersja kilku leadów o wysokiej wartości w porównaniu z wieloma leadami o niższej wartości.

Ramy BANT (budżet, uprawnienia, potrzeby, czas)

Przedstawiciele handlowi korzystają z BANT Framework, aby określić, czy należy pielęgnować leady. Jeśli Zaletyspect zaznaczy wszystkie cztery kategorie, są one priorytetem.

Zalety

Korzyści z produktu to sposób, w jaki produkt rozwiązuje problemy/problemy firmy Zaletyspect. Na tym opierają się sprzedawcy, aby przyciągnąć klientów.

Zimne dzwonienie

Odnosi się to do wykonywania niezamówionych połączeń telefonicznych z kwalifikowanymi potencjalnymi klientami w nadziei na przekształcenie ich w Zaletypects. To szybki sposób nawiązywania osobistych kontaktów z wieloma potencjalnymi klientami.

Cross-selling

Cross-selling ma miejsce wtedy, gdy sprzedajesz klientowi dodatkowy produkt lub usługę, zwiększając wartość sprzedaży.

Sprzedaż bezpośrednia

Sprzedaż bezpośrednia ma miejsce, gdy nie jest potrzebny żaden pośrednik. Oznacza to, że produkty są sprzedawane bezpośrednio od sprzedawcy firmie Wadyumer.

Wezwanie odkrywcze

Jest to wstępna oziębła lub zaplanowana rozmowa sprzedawcy z potencjalnym klientem po tym, jak poprosi on o więcej informacji. Często w tej rozmowie określa się punkt bólu klienta (patrz poniżej).

Cecha

Cecha(-y) produktu, która jest korzystna dla klienta. Na przykład kluczowe funkcje oprogramowania CRM to analityka, raportowanie, sprzedaż i zarządzanie potencjalnymi klientami.

Trudna sprzedaż

Gdy przedstawiciel handlowy aktywnie kwestionuje zastrzeżenia Zaletyspect. Jednak większość firm woli teraz łagodniejsze, bardziej opiekuńcze podejście.

Sprzeciw

Jest to obawa wyrażona przez Zaletyspect podczas konwersji sprzedaży, takiej jak cena.

Punkt bólu

Punkt bólu odnosi się do konkretnego problemu potencjalnego klienta, który może potencjalnie rozwiązać produkt Twojej firmy. Dlatego konieczne jest, aby agenci sprzedaży mogli zidentyfikować słabe strony Twoich zalet i odpowiednio je sprzedawać.

Oświadczenie pozycjonujące

Używany przez przedstawiciela handlowego, aby powiedzieć potencjalnym klientom, kim są i co oferują.

Sprawdzanie

Identyfikowanie i kontaktowanie się z potencjalnymi nowymi Atutami, potencjalnymi klientami i klientami za pośrednictwem połączeń telefonicznych, reklam, sieci itd.

Sales Enablement

Zapewnienie zespołom sprzedaży narzędzi, umiejętności, zasobów i szkoleń umożliwiających osiągnięcie sukcesu, w tym najlepsze oprogramowanie CRM do docelowych klientów.

Skrypt sprzedaży

Jest to wstępnie napisana wytyczna dla przedstawicieli handlowych, z której mogą korzystać podczas interakcji z Zaletypects. Mogą być używane dosłownie lub jako wskazówki. Nie trzeba dodawać, że skrypty sprzedaży muszą być zgodne z marką i zgodne ze strategią sprzedaży.

marketing

To wtedy działy sprzedaży i marketingu dopasowują się, aby zapewnić bezproblemowy przepływ pracy.

Sprzedaż społeczna

Korzystanie z mediów społecznościowych do interakcji i pielęgnowania istniejących klientów i zalet.

Sprzedaż miękka

Popularne podejście, w ramach którego przedstawiciele handlowi poświęcają czas na zbudowanie zaufania za pomocą Zaletypect, współpracując z nimi w celu znalezienia rozwiązania ich konkretnego problemu.

Upselling

Używane w celu zwiększenia wartości sprzedaży poprzez zachęcenie użytkownika Zaletypect do przejścia na ulepszoną wersję produktu, którym początkowo był zainteresowany.

Propozycja wartości

Zestawienie zalet produktu lub usługi. W zależności od zalet, przedstawiciele handlowi mogą zdecydować się na podkreślenie pewnych korzyści w stosunku do innych.

Praca w sprzedaży

Account Executive

Zarządzaj bieżącymi i Specjalistycznymi kontami klientów.

Obowiązki dyrektora konta
Image Source

Przedstawiciel ds. Rozwoju Konta

Twórz nowe strategie sprzedaży, identyfikuj potencjalnych klientów i zrozum trendy rynkowe.

Przedstawiciel ds. Rozwoju Biznesu (BDR)

Skoncentruj się na potencjalnych klientach wychodzących, w tym sprzedaży indywidualnej i partnerstwach sprzedażowych.

Przedstawiciel handlowy w terenie (B2B i B2C)

Przedstawiciele handlowi w terenie często przebywają poza biurem, podróżując do potencjalnych i obecnych klientów oraz negocjując umowy osobiście.

Przedstawiciel handlowy wewnętrzny

Praca w biurze, głównie interakcja z klientami przez Internet lub telefon.

Trener Sprzedaży

Zapewniają coaching, aby pomóc poprawić umiejętności sprzedawców. Czasami trener sprzedaży jest kierownikiem wewnętrznym, ale może też być zewnętrznym Wadyultantem.

Przedstawiciel ds. Rozwoju Sprzedaży (SDR)

Przedstawiciele handlowi przychodzący, których zadaniem jest konwersja przychodzących leadów. Są głównym kontaktem między potencjalnymi klientami, zaletami, klientami i biznesem. Niektóre SDR-y dotyczą również leadów wychodzących.

Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży vs. Account Executive
Image Source

Sprzedaży i Klienta

Dno lejka (BOFU)

Specjaliści są bliscy podjęcia decyzji o zakupie (lub nie).

Zachowanie kupującego

To właśnie robią Twoi klienci, przechodząc przez lejek sprzedaży. Oczywiście na zachowanie kupującego wpływa wiele czynników, w tym potrzeba, czas, ceny, ekonomia itp.

Kryteria zakupu

Klienci potrzebują informacji przed zakupem, w tym ceny i powodów, dla których produkty/usługi jednej firmy są lepsze od konkurencji.

Kupowanie sygnału

Sygnał, że klient jest gotowy do zakupu. Może to obejmować prośbę o prezentację produktu lub bezpłatną wersję próbną, podpisanie umowy lub zadawanie szczegółowych pytań dotyczących umowy.

Zamiar zakupu

Zamiar zakupu klienta odnosi się do prawdopodobieństwa zakupu od Ciebie przez określonego klienta. Wiele firm korzysta z analiz, aby wydedukować intencje zakupowe firmy Zaletyspect.

Wadyumera

Ktoś, kto korzysta z Twoich produktów lub usług.

Podejmujący decyzję

Osoba, która ma siłę nabywczą, aby podpisać umowę sprzedaży.

Środek lejka (MOFU)

Atuty sprzedażowe w środku lejków sprzedażowych przed rozstaniem z pieniędzmi. Mają relacje z agentem sprzedaży i wciąż dowiadują się więcej o produktach i rozwiązaniach.

Okazja

„Okazja” to zaleta sprzedażowa z dużą szansą na zostanie klientem. Nazywa się to również kwalifikowanym potencjalnym klientem (SQL).

Początek lejka (TOFU)

Atut sprzedażowy na początku lejka sprzedażowego. Ta osoba mogła kontaktować się z Twoją firmą po raz pierwszy i wciąż jest na etapie odkrywania, kiedy nie jest pewna, czego szuka.

Oprogramowanie sprzedażowe

Raportowanie ad-hoc

Narzędzie do raportowania sprzedaży, które generuje raporty na żądanie w celu wyświetlenia określonych metryk, takich jak współczynniki konwersji sprzedaży dla określonych agentów.

Business Intelligence (BI)

Kiedy dane wewnętrzne, takie jak KPI, są interpretowane w celu podejmowania decyzji biznesowych.

Skrzynie lub bilety

Oba są używane do opisywania, kiedy klienci proszą o wsparcie działu obsługi klienta po zakupie.

Systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM).

Oszczędzające czas programy sprzedażowe przeznaczone do łączenia się z klientami i śledzenia wszystkich aspektów sprzedaży i marketingu. Obejmuje to wskaźniki sprzedaży, profile klientów, automatyzację, narzędzia marketingowe, zarządzanie projektami i wiele innych. Mając dostęp do ww najlepsze narzędzia sprzedażowe CRM jest niezbędna.

CRM w chmurze

Dowolny CRM hostowany w chmurze. Taki system umożliwia każdemu użytkownikowi dostęp do odpowiednich danych, niezależnie od lokalizacji.

Oprogramowanie CPQ (konfiguracja oferty cenowej)

Oszczędzające czas oprogramowanie do automatyzacji sprzedaży, które pomaga zespołom sprzedaży zautomatyzować dokładniejsze oferty i oferty dla klientów, aby zapewnić lepszą obsługę klienta.

Analiza CRM

Dane CRM, które są analizowane w celu zastosowania lepszych taktyk sprzedaży i marketingu.

Planowanie zasobów przedsiębiorstwa (ERP)

Oprogramowanie pomagające zarządzać finansami firmy, handlem, raportowaniem, HR, produkcją, łańcuchem dostaw itp.

System ERP jest często łączony z oprogramowaniem CRM.

Infrastruktura jako usługa (IaaS)

IaaS to rozwiązanie oparte na chmurze, które udostępnia cyfrowe zasoby online. Przykłady obejmują funkcje zaplecza, takie jak Zapier i Amazon Web Services.

Baza Wiedzy

Samopomocowe informacje online o firmie. Z wewnętrznych baz wiedzy korzystają pracownicy, z zewnętrznych – dla klientów. Często obejmują one najczęściej zadawane pytania i produkt usage informacje.

ołów zarządzania

Proces generowania, ustalania priorytetów, kwalifikowania i śledzenia potencjalnych klientów. Można to zrobić za pomocą oprogramowania do zarządzania potencjalnymi klientami, które pomaga zespołom sprzedaży ustalać priorytety potencjalnych klientów na podstawie intencji kupującego.

CRM na miejscu

Jest to oprogramowanie CRM, które jest hostowane na własnym serwerze firmy. Ten typ CRM jest zwykle używany przez firmy obsługujące duże ilości wrażliwych danych.

Zarządzanie szansami

Zarządzanie szansami to proces organizowania, delegowania i śledzenia wszystkich transakcji w potoku sprzedaży w celu zwiększenia szans na sprzedaż. Zarządzanie szansami jest zwykle kontrolowane przez kierownika sprzedaży za pomocą CRM.

Platforma jako usługa PaaS

PaaS to oprogramowanie oferowane przez stronę trzecią, które zapewnia całe oprogramowanie i sprzęt potrzebny firmie bez konieczności utrzymywania własnej infrastruktury. PaaS może również zawierać wiele integracji/aplikacji.

Jednokrotne logowanie SSO

Bezpieczny system, za pomocą którego użytkownicy mogą uzyskiwać dostęp do wielu systemów oprogramowania przy użyciu jednego identyfikatora i hasła.

Oprogramowanie jako usługa SaaS

SaaS to oprogramowanie licencjonowane jako subskrypcja i hostowane centralnie online. Czasami nazywa się to „oprogramowaniem na żądanie”.

Dashboard sprzedaży

Wizualny obraz danych sprzedażowych na ekranie w czasie rzeczywistym. Zespoły sprzedaży zwykle używają go, aby nadążyć

przyspieszyć dzienne, tygodniowe i miesięczne wskaźniki i cele sprzedaży.

Lejek i rurociąg sprzedaży

Złe tropy

Leady, które raczej nie kupią i nie warto ich ścigać.

Osoba kupująca

Opis(y) idealnego(ych) klienta(ów). Osoby kupujące pozwalają zespołom sprzedaży odpowiednio dostosować taktykę sprzedaży.

Przykład persony kupującego
Image Source

Proces zakupu

Trzyetapowa podróż kupującego od TOFU, MOFU do BOFU (patrz wyżej). Przedstawiciele handlowi muszą wiedzieć, na jakim etapie znajduje się kupujący i jaką taktykę sprzedaży zastosować.

Zamknięte możliwości

Kiedy kończy się podróż kupującego.

Zamknięte-wygrane

Zamknięta szansa skutkująca sprzedażą.

Zamknięty-utracony

Zamknięta szansa, która nie skutkuje sprzedażą, ale może wymagać późniejszych działań.

Ścieżka konwersji

Ścieżka, którą podąża potencjalny klient, aby zostać potencjalnym klientem, na przykład odpowiadając na wezwania do działania lub zapisując się do newslettera.

Generowanie popytu

Taktyki stosowane przez firmy w celu generowania świadomości i zainteresowania marką, w tym tworzenie treści i SEO (optymalizacja wyszukiwarek).

Portier

To ktoś, kto uniemożliwia agentowi sprzedaży skontaktowanie się z decydentem. Na przykład asystent chroniący ich szefa.

Generowanie Leadów

Zachęcanie ludzi do zostania Specjalnymi. Zwykle osiąga się to za pomocą marketingu e-mailowego, zoptymalizowanych treści internetowych lub mediów społecznościowych.

Kwalifikacje ołowiu

Jak firma ocenia potencjalnego klienta, aby określić, czy warto go ścigać.

Marketing-kwalifikowany Lead MQL

Lead, który angażuje się w materiały marketingowe, ale niekoniecznie ma kwalifikacje sprzedażowe.

Zarządzanie rurociągami

Wszelkie działania związane z zarządzaniem zespołami sprzedaży i/lub potokiem sprzedaży, takie jak monitorowanie wskaźników, zapewnianie szkoleń, delegowanie zadań itp.

Kwalifikowany lider

Lead z dużą szansą na konwersję w klienta.

Lejek sprzedaży

Lejek sprzedaży pozwala zwizualizować różne kroki, jakie klienci wykonują w całym procesie sprzedaży. Zazwyczaj wadyści składają się z pięciu kroków: świadomość, zainteresowanie, ocena, zaangażowanie i zakup. Każdy etap powinien być śledzony w CRM.

Proces sprzedaży

„Proces sprzedaży” to nadrzędny termin odnoszący się do rurociągu sprzedaży, lejka sprzedaży i podróży kupującego.

Rurociąg sprzedaży

„Potok sprzedaży” odnosi się do każdego kroku, jaki podejmuje przedstawiciel handlowy, przechodząc przez proces zakupu w firmie Zaletyspectt. Przebiega równolegle do lejka sprzedażowego.

Ważony potok sprzedaży

Rurociąg sprzedaży podzielony przez wartość Zaletypectów – więc zaletopect o wysokiej wartości na etapie TOFU może być wart więcej niż ten o niskiej wartości na etapie MOFU.

Czy jesteś gotowy, aby zacząć używać poprawnej terminologii sprzedażowej?

To tylko niektóre z wielu obecnie używanych terminów i akronimów handlowych. Mamy nadzieję, że okażą się one pomocne bez względu na to, na jakim etapie swojej podróży sprzedażowej się znajdujesz!

Rosie Greaves to profesjonalna strateg ds. treści, która specjalizuje się we wszystkim, co dotyczy marketingu cyfrowego, B2B i stylu życia. oprócz Findstack, możesz znaleźć jej prace opublikowane na platformach G2, Crazy Egg i e-commerce.
Subskrybuj, otrzymuj oferty oprogramowania bezpośrednio do swojej skrzynki odbiorczej.
Dołącz do rejestru Ponad 4,900 innych przedsiębiorców bądź na bieżąco ze wszystkimi najnowszymi ofertami.
Zero spamu. Zrezygnuj z subskrypcji w dowolnym momencie.